Montag, 1. Juli 2019
Wo ist er geblieben, der geborene Verkäufer?
Wissen Sie wie, man früher - damit meine ich vor einigen Jahrzehnten - talentiertes Verkaufspersonal eingestellt hat? Wenn Sie einer späteren Generation angehören, können Sie das nicht mehr wissen. Vielleicht erlauben Sie mir, in diesen Zusammenhang eine kleine Geschichte aus meinem Berufsleben zu erzählen.
Zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn war ich in einem Labor beschäftigt. Ich lernte in dem Unternehmen dann einen der Verkäufer kennen. Wir kamen ins Gespräch, und er überzeugte mich, mich auf eine Stelle im Verkauf zu bewerben. Natürlich war ich unsicher, weil ich keine Verkaufserfahrung hatte. Es kam also hier darauf an, dass ich mich im Vorstellungsgespräch richtig verkaufen würde. Das konnte ich offensichtlich, denn ich wurde als Verkäufer eingestellt. Am ersten Arbeitstag erschien mein Vorgesetzter mit einer Kiste. Diese enthielt eine Vielzahl von Adressen. Mein Chef verlangte von mir zu telefonieren, um Termine abzumachen. Verkäufer nennen das Kaltakquise.
Ich war schon in der Probezeit so gut, dass ich in ein Verkaufstraining des damals prominenten Verkäufers Gustav Käser geschickt wurde. Nach zwei Jahren galt ich als bester Verkäufer in ganz Europa und durfte zur Belohnung eine Woche nach Japan reisen. Drei Jahre später war ich Verkaufsleiter für die gesamte Schweiz. Ich war nun selbst auch damit beschäftigt, weiteres Verkaufspersonal zu rekrutieren. Bei der Auswahl hielt ich mich an das, was ich auch in meiner Laufbahn gelernt und erfahren hatte. Ich suchte meine Verkäufer persönlich nach meinem ersten Eindruck und danach aus, ob ich das entsprechende Herzblut zum Verkauf spürte, wenn sie sich im ersten Gespräch "verkauften".
Wie man es hätte mir zuteilwerden lassen, gab ich auch meinen jungen Verkäufern die Chance, sich zu entwickeln und zu lernen. Ich behandelte sie dabei auf Augenhöhe von Verkäufer zu Verkäufer sowie von Mensch zu Mensch. Ich habe über viele Jahre hinweg die Laufbahn vieler Verkaufstalente befruchtet - zum beiderseitigen Nutzen und zum Nutzen des Unternehmens.
Wissen Sie, was ich glaube? Heute wäre ich nicht einmal zum Vorstellungsgespräch eingeladen worden. Es geht nämlich nicht mehr um das Talent und die Leidenschaft für den Verkauf, sondern um Algorithmen, CRM und anderen Schnickschnack. Junge Verkaufstalente reiben sich in internen Seminaren, an endlosen administrativen Aufgaben und Statusberichten ab. Unternehmen beklagen, dass sie keine talentierten Verkäufer finden. Erfahrene Verkäufer benehmen sich arrogant und fast rüpelhaft gegenüber Neulingen im Geschäft.
Für mich gilt: Ein guter Verkäufer kann Vertrauen bei seinem Gegenüber aufbauen damit der Kunde anschliessend bei Ihm kauft . Verkaufen ist wunderbar einfach und schon fast schön in seiner Schlichtheit.
Verkaufen ist eine Sache von Mensch zu Mensch.
Ich blicke heute auf 40 Jahre Verkaufserfahrung zurück. Deshalb weiß ich aus eigenem Erleben, was einmal im Manager-Magazin in einem Interview mit einem Verkaufsexperten deutlich gesagt wurde: Profitable Unternehmen haben gute Verkäufer.
Wenn Sie mehr zum Thema wissen wollen, unter anderem, wie man gute Verkäufer findet und motiviert, sprechen Sie mich an. In meinem Blog schreibe ich über viele weitere interessante Themen zum Thema Verkaufen, Zeitmanagement und Unternehmensführung.
Geniessen Sie Ihre Zeit
Mauro Cosetti
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